也许我们不能或者是不敢相信这些数据代表的是重返PC市场仅一年的海尔电脑，但是科学的数据终究不容否认。虽然2004年的“最佳市场开拓奖”、2005年的“最佳成长奖”，近日的“年度最佳性价比产品奖”、“渠道金钵奖”、“售后服务最佳调研奖”等奖项在不同阶段见证了海尔电脑的飞跃，但是数据似乎更具说服力。以家用笔记本为例，去年第一季度海尔电脑还徘徊在门外，而今年据全球权威IDC数据调查显示海尔分食了家用笔记本电脑8.5%的市场份额，跻身全球家用笔记本市场前五名。在30家厂商角逐的国内笔记本市场上，海尔电脑从“门外汉”到进入前五，仅用了不到一年的时间，这就是海尔的IT速度。那么速度背后，是什么神秘的力量在推动者海尔电脑的高速奔驰呢？
有心人的差异化战略
海尔重返PC市场之际，正是众多厂商备受同质化困扰之时，产业的低迷和生存环境的恶化对“重生”的海尔电脑来说，不论是未来发展还是当前的生存都是巨大的挑战。然而，信奉“办法总比困难多”的海尔并没有气馁，反而在其它厂商困惑、迷茫之际，迅速找到市场切入点——以差异化战略赢得用户、市场，进而树立行业内的竞争优势，并义无反顾地走了下去。
之所以选择差异化作为突破口，海尔有自己的深刻理解。海尔电脑相关负责人方纯松表示，“无论是做家电还是做电脑，都一定要深入研究用户需求，挖掘用户的潜在需求，并针对此开发差异化的产品。”事实上，海尔在家电产品上娴熟使用的研究消费者需求的方法和体系，为海尔电脑的差异化之路提供了难能可贵的借鉴。
雷厉风行一向是海尔电脑的作风，差异化战略很快在产品上得到了体现。从开创视力健康理念先河的润眼电脑到提供尊贵视觉享受的润清笔记本，乃至后来的农村电脑，海尔电脑从产品布局上已经完全绕开了同质化的迷局，通过创新为用户提供了一系列的个性鲜明的产品，而这些更深入切中用户需求的产品又帮助海尔电脑在激烈的竞争中轻松成功“转身”。在整个市场上，我们看到海尔润眼PC横行无忌，海尔润清笔记本在细分市场上独步天下，台式机和笔记本都因差异化而大放异彩。市场表现有力地证明了海尔电脑产品策略的正确性：在2005年第四季度IDC数据调查中，海尔电脑晋升国产PC四强，其间，适销对路的差异化产品功不可没。
除了产品的差异化之外，海尔电脑的差异化还体现在渠道建设上。开始，海尔电脑充分利用海尔20年来在家电市场积累的丰富渠道资源、有效的经营理念和品牌优势，通过国美、大中、苏宁、永乐这些家电渠道将海尔电脑这一新兴品牌通过3C渠道以最快的速度推向终端用户。后来，海尔电脑提出了将3C与IT渠道全面融合的渠道策略，而在IT渠道的开拓上，海尔选择了一条与戴尔、联想等主流PC厂商截然不同的营销模式：店面营销，以发挥直面终端用户的优势。融合了两类渠道的优势，海尔的电脑产品“流向”用户变得更为便捷、迅速。
差异化不是新名词，但是海尔电脑无疑是在PC市场上将这个大家熟悉的概念演绎的最为精彩的，在差异化道路上，海尔电脑是个执着的有心人。一年来，在产品开发上，海尔不断推出差异化的产品：超长待机的笔记本H22、获得国际IF工业设计大奖的H12、让您的眼睛不干不痛不流泪的润眼电脑、色彩表现出众的润清笔记本、荣获双核平台转型杰出领导奖的双核产品W62笔记本及速启锋V系列台式电脑等。在渠道建设上，海尔一手抓传统的3C渠道不放松，一手与恒昌、东方四海等IT厂商建立亲密的合作关系，并在海尔专卖店的基础上建立自己的3C体验店，并用自己差异化的方式打造终端，提出终端为王的市场理念。差异化魅力加上高速的扩张，最终不仅将海尔电脑的差异化战略深入贯彻到位，更为海尔电脑的飞速奔驰增添无限动力。
老用户带来新动力
在海尔电脑高速奔跑的过程中，集团品牌的拉动力不容忽视。作为一个品牌价值高达702亿元的企业，海尔在市场上的影响力举足轻重，由此也带来一个庞大的用户群。这个广泛而忠诚度极高的海尔老用户群，成为了海尔电脑发展最为丰厚的土壤。在对待老用户问题上，海尔电脑一直秉承“真诚到永远”的原则，为老用户提供最优惠的政策，在紧抓老用户的同时，依靠这些忠实用户的口碑去打动更多的潜在用户。事实证明，这种看似简单的方式却取得了不俗的成效。
今年4月底，海尔电脑正式对外发布五一销售政策，其主要内容就体现了对老用户的高度照顾：对海尔所有产品的老用户以7998元的价格销售英特尔最新基于Napa平台的双核笔记本电脑W62。一款高达万元以上的笔记本能对老用户实行如此大幅的优惠，实属罕见。对此，海尔移动计算机事业部总经理方纯松是这样解释的：W62笔记本电脑刚上市时的价格是12998元，此次海尔以其为主打开展促销活动，主要是想借助Napa之风来“锁定老用户”。“海尔以前所有产品的用户，只要出示购货发票，便可以以7998元的超低价格购买W62笔记本电脑。”方纯松如是说。
海尔电脑为什么这么关注老用户呢？方纯松的理解是海尔认为自己做电脑最大的资源是海尔的用户群。确实，海尔在国内有一个数量高达1.2亿的用户群，他们对海尔的品牌忠诚度很高，且不乏高端用户。“海尔冰箱每年在国内市场的销量是500万台，其中高端用户（指带电脑温控的冰箱）占40％以上。这些用户舍得花一万多元钱购买海尔的冰箱，说明他们的消费层次、理念都是超前的。我想这些人在选择电脑的时候也会选择海尔——哪怕只有10％的人选择海尔，对海尔来说也是很宝贵的财富。”方纯松说。
据了解，不久前，海尔对其一千多个笔记本电脑用户做了一次调查，核心问题是“在众多国际和国内笔记本电脑品牌中，你为什么选择海尔？”海尔对这些用户的答案进行了分析，排在第一位的是——“因为家里使用海尔的空调和冰箱，感觉不错，相信海尔电脑也不错，海尔不会用电脑把自己的品牌给砸了。”
显然，只要锁定老用户，海尔笔记本电脑就能获得不错的收获。 背靠这海尔集团大树，海尔电脑没有理由不借势“乘凉”。基于海尔品牌的强大号召力，集团品牌的拉力确实给海尔电脑的发展增添了无限动力，而用户群的平滑迁移更为海尔电脑的飞速发展提供了宝贵的用户基础。
尽管如此，海尔电脑并未放弃自身的努力。从差异化战略的推行可以看出海尔电脑在依靠自身力量，寻找新的机会进而图谋更高目标的勃勃野心。除了差异化战略、集团优势，海尔电脑快速成长的原因还在于对机会的把握，这点在海尔电脑近期的发展轨迹中体现地非常明显。
借势助力，双核“搅局”
君子善假于物，在捕捉机会、借力打力上，海尔电脑明显技高一筹。虽然在差异化上赢得先机，在用户的品牌忠诚度上有得天独厚的优势，但是在把握新机遇上，海尔电脑一点都不含糊。众所周知，PC产业的每一次升级，都将引发局势的剧烈动荡，而动荡中则蕴涵着无限的机遇。
在今年1月双核平台问世之后，各大厂商纷纷推出了其双核产品。虽然没有人怀疑双核平台带来的卓越性能，但是双核“超前”性能与主流用户性能需求的差距让不少厂商对双核市场持观望态度，举棋不定。在倡导“速度致胜”的海尔电脑眼里，观望显然是一种自杀式的行为，而INTEL的鼎立支持则更坚定了海尔电脑在双核市场上放手一搏的决心。
虽然有决胜双核的信念，但是在不占有垄断性资源且市场中不乏双核产品的情况下，海尔电脑的计划能否如愿以偿确实值得商榷。如何在众多的双核产品中脱颖而出，如果解决“超前性能”与主流需求之间的差距，海尔电脑决胜双核困难重重。
这时候，海尔电脑的差异化战略再次展现魅力。在海尔电脑主推的双核产品——W62身上，我们随处可见差异化的影子。W62具有二十个差异化卖点，可以说是海尔电脑产品中差异化的集大成者。独有的超高对比度润清屏，业内领先的200万象素摄像头，设计巧妙的下沉式转轴等差异化特点让海尔W62在众多的双核产品中异常抢眼。因此，W62迅速成为双核市场上最热销的产品，五一黄金周期间，海尔笔记本斩获近万台，其中40%为双核平台，以7998绝对价格优势入市的W62，让海尔在双核笔记本阵营中异军突起，一时间风光无限。
然而，要决胜双核，单靠一款产品打天下是不可能的，在营销策略上，海尔电脑再出奇招。虽然之前W62已经热的红透半边天，但是直到五一黄金周一战功成、确立了自己的双核领先地位之后，海尔电脑才在5月23日亮出了蓄谋已久的双核阵线——包括H32、W62、W30和W61在内四款产品，在应用细分的思路下分别覆盖了时尚一族、游戏玩家、移动生活、科技享受四个不同的用户群。“集中优势兵力，寻求单点爆破”、“以点带面，各个击破”，在双核市场的角逐中，海尔电脑赢在战略战术上的高屋建瓴。
在解决双核“超前性能”与主流需求之间的差距问题上，海尔电脑也是匠心独运。通过调查分析，海尔电脑发现用户在选购笔记本电脑时会有一个价格心理预期，而不是盲目地追求低价。基于这个发现，海尔电脑通过上下游资源整合、内部成本管控，在提供高品质的双核产品的同时，将产品价格控制在用户的心理预期之内。花单核产品的钱，享受双核产品，用户对此自然趋之若骛，海尔的双核大计得以顺利实现。
机会永远只眷顾有准备的人，海尔之所以能在IT领域逆市飞扬，与其良苦用心不无关系。探究海尔电脑疾速成长的原因，差异化和双核是其成功的两大“天时”。然而，这两个在人们看来所谓的“海尔机会”，其实是所有厂商的机会，只是海尔充分把握并很好地利用了这两个机会而已。海尔电脑能一路狂飚、不断超越，背后原因看似差异化和双核的功劳，实际是对机会的把握能力起到了举足轻重的作用。毕竟，机会是平等的，但是把握机会的能力是有差异的。归根结底，成就海尔IT速度的是其对机会的把握能力，本质上，这种捕捉并利用机会的素质成就了今天的海尔电脑。
（新闻稿 2006-06-07）