全面解读华硕服务器“亲民策略”——“FISO”巡展
“自从FISO计划落地国内，FISO所到之处皆受到渠道伙伴的热烈欢迎，这完全超出了我们的预期！”日前，现身“FISO”北京站巡展的华硕服务器产品总监舒赜面对采访感慨道，“合作伙伴的认可增强了我们的信心，华硕已打算在全国更广的范围内推行FISO计划。”
截至到目前，FISO全球巡展已完成了俄罗斯、菲律宾等地的推广；国内的巡展风潮也已经“漫过”香港、广州、上海、北京等重点城市，并计划向武汉和安徽等地进一步推进。“FISO”究竟是一股什么样的力量，为何所到之处都能赢得一片欢呼之声？华硕又赋予了“FISO”怎样的内涵？通过与舒总的沟通，记者将为您展现一幅“华硕FISO”全景图。
――正面图景展示：什么是“FISO”
要全面分析华硕的“FISO”计划，必不可少的第一步就是弄清楚：什么是FISO。
所谓FISO是由四个关键词首写字母组成，“F”代表“Focus”，意为华硕将关注服务器市场焦点，紧跟服务器市场技术潮流；“I”代表“Innovation”，意为华硕服务器将坚持不断创新，力求为用户提供具有更高技术含量的产品和更加完善的方案。这前两个关键词，其实是华硕“产品领先”渠道策略的具体展现。而“S”代表“Success”，意为在世界范围内共享成功案例；“O”代表“Offers”，意为华硕可以为合作伙伴提供更多的“成套购买计划”建议，以吸引用户多次购买，帮助渠道伙伴快速成长。这两个关键词，又是华硕渠道策略中“伙伴至上”的具体体现。
从表面看“FISO”是华硕针对“产品领先、伙伴至上”渠道策略提出的实施计划，然而从更深层次来讲，“FISO”计划更是华硕“全球战略”的实施手段，联合全球范围内的上下游合作厂商，通过与（上游）零部件厂商以及（下游）渠道合作伙伴的紧密合作，实现“共好、多赢”的战略目标。FISO战略也是华硕的“多赢战略”，通过整合上游厂商和下游渠道伙伴的关系，分享各自资源，使所有合作伙伴都能够借助华硕服务器的平台达到“利益共享”，畅通上游厂商的渠道，并带给下游渠道伙伴更多的优惠和支持，更是保证了华硕“产品领先”的目标。
简单的四个字母首写--“FISO”，却带出了华硕背后并不简单的全球布局战略。
―――侧面图景展示：“FISO”计划带来了什么
“FISO计划不仅得到上游厂商的大力支持，同时也获得的下游合作伙伴的积极响应和热烈欢迎，是一个名副其实的多赢战略。”舒赜总结道。
上游厂商为了支持华硕FISO计划提供了价值不菲的产品作为支持，但作为对这些付出的回馈则是他们也同样借助了华硕渠道的力量，使产品销量和品牌影响力在渠道中得到大幅提升。对下游伙伴而言，华硕在技术、方案上的支持与资源共享，都意味着他们将从华硕这里得到更大的利益空间。对于普通用户来说，能够在全国各地的华硕经销网点方便快捷的购买到性价比高的服务器产品，并能享受全面的技术支持、优秀解决方案和完善的售后服务等，自然也是最佳选择。而对华硕自身来说，通过“FISO”计划的实施，不仅在全球范围内扩大了自身的知名度，更重要的是稳固了现有的渠道网络，加深了与渠道伙伴的合作，同时有利于新渠道的开拓。
从上游核心技术厂商，到作为自有品牌厂商的华硕自身，再到代理商和渠道商，最后到达用户，华硕的FISO计划串起了整个服务器市场的各个环节，通过整合所有环节的资源放至FISO的平台共享，华硕建立了一个稳定共赢、良性循环的服务器产业链。正如舒赜所说：“FISO其实就是一个资源共享平台，而华硕在其中扮演了核心角色——平台的提供者和所有资源整合者。”
――背面图景展示：“FISO”的成功预示了什么
“在如今竞争激烈的服务器市场，单纯的技术优势已不再是成败关键，如何让产品迅速到达用户手中，成为新的竞争重点，因此渠道是成败的关键。”针对作为技术优势凸显的厂商，华硕何以今年加大了渠道的建设的问题，舒赜作出了以上回答。
其实，早在2005年初华硕就开始了渠道加固工程：首先宣布启动新的渠道政策，渠道架构由独家代理制调整为总代+ASA（华硕服务器联盟）的区域分销制，后来又调整为单一的ASA制度，实现了更高层次的扁平化。2005年7月华硕服务器宣布启动“磐石计划”，进一步推动渠道向“扁平+增值”的方向转变。随后，华硕还积极召集合作伙伴，召开“产品领先，伙伴至上”的策略发布会。无论是从力度还是密度上看，华硕近年的渠道建设都可圈可点。而此次的“FISO”计划，也是明确针对渠道合作伙伴的优惠政策，更可以看作是华硕建设渠道的助推器。
如果说推出FISO计划是华硕对渠道需求的主观理解，那么合作伙伴的积极响应和踊跃参与则证明了华硕这一理解的正确性。“从刚开始的重点地区试推，到现在的大规模全面力推，我们经历了一个实践验证的过程。”舒赜认为，计划实施后的反馈和销售成绩，再次证明了华硕的判断，渠道将成为服务器市场的关键点，厂商间的渠道竞争也必不可免。而FISO计划的成功，无疑将帮助华硕在渠道竞争中占据最有利地位。
业界认为通过“FISO”计划的实施，华硕紧密了上游厂商的合作关系，也增强了当地渠道伙伴的信心。在以渠道布局为重的服务器市场“后竞争时代”，华硕无疑更具竞争实力。
后记：很多企业对自身的策略计划都会进行大张旗鼓的宣扬，却很难看到具体行动。而华硕“FISO”全球计划的开展则保持了华硕稳重行事的企业文化：低调做人，高调做事。平和的表面下，华硕渠道网络的架构早已纲举目张、士气高昂。这在以渠道为核心竞争力的今日，华硕已抢占先机一步、“暗渡陈仓”。借用一位业内人士的总结：有些厂商的渠道策略是只打雷不下雨，华硕的“FISO”计划似“渠道春雨”――贵如油而润物无声。
（新闻稿 2006-08-30）