航嘉电源: 创新经营，寻找DIY市场的辉煌前景(图)

深圳市惠灵通科技有限公司自2001年成立以来，在确保根植深圳华强北IT商业圈的基础上，逐步建立起辐射珠江三角洲乃至整个华南地区电脑配件市场的营销网络。现已取得航嘉机箱电源产品的深圳、东莞、惠州三个地区的全线代理权，是与航嘉紧密合作的战略合作伙伴，为航嘉在华南市场的发展壮大立下卓越功勋。

值此深圳渠道交流会召开之际，航嘉创威对惠灵通公司总经理唐渝林先生进行了专访，探讨企业经营之道以及对此次会议的看法。

结缘航嘉
任何企业的发展都有一个由小到大、由弱到强的过程，惠灵通也不例外，唐渝林总经理回顾惠灵通的发展历程。

惠灵通之前叫深圳辉皇科技，创始人是他妹妹唐学林董事长，93年就进入电源这个行业。96年，唐董事长抱着试试的态度，开始销售航嘉电源，没想到销量非常好，回头客接二连三。于是惠灵通果断的与航嘉电源签约，全面代理航嘉的电源系列产品。

事实证明，唐学林董事长的决策是正确的。航嘉电源在市场上知名度一路飙升，成为名副其实的名牌产品，在DIY玩家中占有相当的分量。

而惠灵通科技，在行业内也开始名声大噪。2002年，在航嘉的支持下，惠灵通在深圳宝华市场开了航嘉产品的全国第一家专卖店。形象店的开设，为航嘉品牌形象的进一步推广设立了窗口，与此同时，惠灵通作为航嘉品牌的代理商，知名度也得到加强。

在做电源产品成熟以后，惠灵通紧接着代理了航嘉的百盛机箱。在航嘉的代理商中，惠灵通01年、02年、03年的销量连续蝉联冠军，这是一个代理商逐渐成熟、成功的标志。

   第一次创新，走出华强北的局限
   当企业到达一定的高度以后，进入另一个发展阶段时，企业如果还是按原来的经营思路，就很有可能遇到发展中的瓶颈。2004年年底，唐总加盟深圳辉皇科技。

   唐总的到来，为企业带来新的发展思路，对企业进行了一系列富有远见的创新突破性工作：注册了公司“深圳市惠灵通科技有限公司”，申请了一般纳税人……其中最重要的工作是跳出深圳华强北的局限，在宝华、南山、深圳的外围、东莞、惠州等地区建立下一级代理销售网络，建立规范的分销体系、产品价格体系，通过下级代理培训、专柜形象设计等具体措施，再加上航嘉的政策支持，扶持销售网络出量。

效果非常明显，航嘉电源的年销售量，在2005财年增长了60%以上，2006财年增长了50%以上。

第二次创新，“经营产品”转向“经营人”
由于各方面原因的影响，从2007年开始，保持两年多的每月50%以上的增长格局被打破。虽然如此，但航嘉每月销售额依然保持在30%以上增幅。

分析2007年深圳、东莞、惠州DIY市场，唐总经理总结有两点。第一、DIY市场空间变小。笔记本的价格下降，导致笔记本市场份额大幅度上升。2007年政府全面禁止发放网吧牌照，DIY装机大户网吧由于拿不到牌照，使得航嘉在网吧市场上陷入困境。第二、由于人民币升值，加上国家降低了电源出口退税率，国内生产厂商的国际竞争力降低。迫于无奈，厂商将过剩的产能转向国内，导致DIY市场竞争进一步加剧。

面对企业发展的第二个瓶颈，惠灵通一方面向航嘉寻求支持，另一方面主动求变。

航嘉针对惠灵通的具体情况，召开渠道交流会，指明中国DIY未来的发展方向，维护惠灵通的网络平台，增强经销商的信心。采取一系列的销售政策，如采用分红、积分、开发新产品等策略，稳定销售队伍。

惠灵通正在进行第二次创新，经营理念由“经营产品”转向“经营人”。对下一级代理商，进行相关培训，并对航嘉产品进行分类，为代理商提供更具竞争力的价格，阐明航嘉对未来市场的规划，鼓励其首推航嘉产品。使得惠灵通与下级代理商的合作更紧密，更加具有人文的关怀，共同面对困境。在公司内部，“经营人”的理念更顺畅的得到执行，建立企业发展良性循环机制。组建片区领导，培养了员工的领导能力，健全惠灵通自身销售体系。鼓励员工创业，2007年就有员工在公司的支持下，开始员工创业之路。改善薪酬体系，增加分红、分股计划，让公司与员工变成长期合作的关系，增强员工积极性。

唐总经理认为，人才是公司宝贵的财富。这些措施的实施，就是为了稳定队伍，使惠灵通上下齐心，致力于航嘉产品销售渠道的建设和维系，加强了渠道的沟通。

渠道交流会亦需要新思路
当谈到深圳渠道交流会时，唐总认为会议非常成功，当然如果改进一些小细节，会议就达到了最理想的状态。会议的召开也符合惠灵通的“经营人”的理念，加强了与各分销商、特殊装机商的交流沟通，增强了渠道对航嘉产品的信心。会议结束后，惠灵通的下级代理商态度明显变好。之前有些代理商对航嘉的产品一直很冷淡，但现在将航嘉产品作为首推产品。

接着，唐总认为会议形式很新颖，上午的拓展训练，每位成员都发挥自身优势，充分沟通，有思考解决问题的，有动手执行方案的，分工合作，让小组成员团结一致完成训练目标。让分销商体会到加入航嘉大家庭的乐趣。

之后的交流会，产品部李庄经理讲解的航嘉BS-3500的五大优势，印象深刻，惠灵通专门以文字的形式向整个渠道网络发放，号召销售人员都能学习并在实际销售中运用，向消费者宣传航嘉产品的优势。这五大优势可以再讲述一遍：

   一、BS-3500额定功率270W，这相当于2块硬盘的功耗；
   二、采用节能设计，在典型负载时转换效率达到80%；
   三、+3.3V最大输出19A，+3.3V广泛应用于内存、主板南北桥，对系统稳定非常重要；
   四、采用桥堆式整流，比其他公司所采用的4个二极管的设计，能承受更大的电流；
   五、大电容的耐压值达到220V，耐压值高，电容的寿命更长，故障率要减少20%以上。

总体来说，航嘉的管理层深入市场第一线，考察航嘉产品的优势，专卖店的陈列摆放，中国DIY市场的明天。不但为代理商、分销商解决现实中的困境，而且能剖析DIY市场，分析2008年的市场动态，如网吧牌照申请将全面放开，HTPC的日益风行，都将为中国的DIY市场带来新的机遇，希望航嘉与广大航嘉的代理商，抓住机遇，共谋发展！

唐总的睿智给我留下深刻的印象。审时度势，应时而变，是惠灵通公司不断发展壮大的根本所在。相信惠灵通在唐总的领导下，通过创新经营，一定会有辉煌的前景！

（新闻稿 2008－01－25）